7 สิ่งที่คนเป็น Sales ควรรู้! เพื่อปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

March 29, 2021 by Supisara

สิ่งเดียวที่คนเป็น Sales จะต้องทำให้ได้ คือ “ปิดการขาย” เพราะ ยิ่ง Sales สามารถปิดการขายได้มาก ก็ยิ่งเป็นผลดีกับธุรกิจ แต่กว่าจะปิดการขายได้ในแต่ละครั้ง คงไม่ใช่เรื่องง่าย การเปลี่ยนให้คนทั่วไปกลายเป็นลูกค้า และตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ อาจต้องใช้เวลา แต่เราเชื่อว่าคุณจะสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากลองทำตาม 7 สิ่งในบทความของเรา

1. เก็บรวบรวมข้อมูลรายชื่อให้ครบถ้วน

การเพิ่มจำนวนฐานลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก ยิ่งมีฐานลูกค้ามาก ก็ยิ่งทำให้ธุรกิจสามารถประสบความสำเร็จได้มากเช่นกัน ซึ่งในปัจจุบันนี้ “การตลาดออนไลน์” อาจเป็นตัวช่วยในการเพิ่มฐานของลูกค้าได้อีกทาง เช่น ยิง Ads ลงในสื่อต่างๆเพื่อให้คนรู้จักแบรนด์มากขึ้น หรือทำแคมเปญ Lead Ads เพื่อให้ได้ข้อมูลของคนที่สนใจ และรอการติดต่อกลับ เป็นต้น

เพราะฉะนั้นไม่ว่าลูกค้าของคุณจะมาจากช่องทางไหนก็ตาม เช่น จาก Website หรือสื่อ Social Media ทุกแพลตฟอร์มที่คุณมี และไม่ว่าพวกเขาเหล่านั้นจะเป็นคนเห็นโฆษณาประเภท Organic หรือ Paid ก็ตาม คุณจะต้องเก็บรวบรวมข้อมูลมาให้ครบทุกรายชื่อ ซึ่งโดยปกติแล้วคนส่วนมากมักจะเก็บข้อมูลไว้ในไฟล์ Excel หรือ Google Sheets บางทีข้อมูลอาจอยู่แยกกันและกระจัดกระจาย ไม่เป็นระบบ ดังนั้น เราแนะนำให้คุณเก็บข้อมูลไว้ใน ระบบ CRM Integration ระบบที่จะช่วยให้ข้อมูลทุกอย่างถูกรวบรวมไว้ในที่เดียวกัน

2. ติดต่อให้เร็วที่สุด หลังจากที่ได้ข้อมูล

เนื่องจากความสนใจของคนสามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา เช่น หากคุณทำธุรกิจการศึกษาที่มีคอร์สเรียนการตลาดออนไลน์ คนที่เห็นโฆษณาอาจมีความสนใจ และอยากสมัครเรียน แต่ต่อมาผ่านไปประมาณ 10 นาที พวกเขาเหล่านั้นอาจเจอคอร์สเรียนจากสถาบันคู่แข่งของคุณ ซึ่งอาจมีความน่าสนใจกว่า พวกเขาก็อาจเปลี่ยนใจได้ทันที ดังนั้น อย่าปล่อยให้พวกเขาต้องรอนาน เพราะ คุณอาจพลาดโอกาสเปลี่ยนคนเหล่านั้นให้กลายมาเป็นลูกค้า

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่า คนที่มีความสนใจในสินค้าและบริการของคุณ จะเข้ามาหาคุณในช่วงเวลาไหน ซึ่งจะดีกว่าไหม หากมี ระบบ Lead Management Software ที่มีฟีเจอร์ Real-Time Notification สามารถแจ้งเตือนได้ในทันทีที่มี Lead หรือคนที่สนใจกรอกแบบฟอร์มเข้ามา ทำให้คุณสามารถทราบข้อมูลเบื้องต้น และโทรติดต่อกลับได้เลย ใช้เวลาเพียงไม่กี่นาที พวกเขาเหล่านั้นยังสามารถรับสายจากคุณได้อยู่แน่นอน

3. วางแผนและจัด Schedule ในการ Follow Up

การปิดการขายภายในครั้งแรก อาจเป็นเรื่องยากสำหรับ Sales เนื่องจากสินค้าและบริการบางประเภท มีปัจจัยหลายอย่างที่ต้องใช้เวลาพิจารณาก่อนซื้อ เช่น ลูกค้าต้องการซื้อคอนโดมิเนียม อาจต้องพิจารณาเรื่องสถานที่ตั้ง การเดินทาง ราคา อีกทั้งเรื่องรายละเอียดการผ่อน แน่นอนว่าไม่มีทางที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ในทันที ดังนั้น การ Follow up หรือติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก ซึ่งในการติดตามลูกค้า อาจแบ่งได้หลายขั้นตอนตามความเหมาะสมของธุรกิจ เช่น มี Raw Lead เข้ามาใหม่ Sales สามารถโทรสอบถามข้อมูลเบื้องต้น และดูเชิงความสนใจได้เลย หากมีความสนใจ แต่ยังขอเวลาพิจารณา อาจทำการโทรติดตามครั้งต่อไป โดยยึดวันและเวลาที่ลูกค้าสะดวก เพราะหากโทรในเวลาที่ไม่เหมาะสม ลูกค้าอาจมองว่าคุณไม่มีความเป็นมืออาชีพในการทำงาน อาจทำให้ลูกค้าเกิดความไม่พอใจและเปลี่ยนใจได้

ดังนั้น คุณจะต้องวางแผน และจัดตารางเวลาการโทรนัดหมายให้ดี และต้องโทรตามเวลาที่ได้นัดไว้เท่านั้น แต่เชื่อได้เลยว่าบางครั้ง Sales อาจพลาดและลืมติดตามลูกค้าได้ เนื่องจาก Sales หนึ่งคน ไม่ได้มีลูกค้าเพียงคนเดียว เพราะฉะนั้นเพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดในการทำงาน เราแนะนำให้คุณเลือกใช้ ระบบ Lead Management System ที่มีฟีเจอร์ Lead Call Reminder ที่สามารถตั้งวันและเวลาที่ลูกค้าสะดวกให้โทรในครั้งถัดไปได้

4. จัดเตรียมข้อมูลที่ให้คุณค่าและประโยชน์กับลูกค้า

ไม่ว่าเจ้าของธุรกิจคนไหน ก็คงอยากปิดการขายให้ได้เร็วที่สุด แต่อย่าลืมว่าบางทีการที่คุณเน้นขายของให้ลูกค้าเพียงอย่างเดียว พวกเขาอาจมีความรู้สึกกดดัน ไม่สบายใจ จนบางทีเปลี่ยนใจไม่ซื้อสินค้าไปเลยก็ได้ ดังนั้น วางตัวให้เหมือนเป็น “ที่ปรึกษาคู่ใจ” มากกว่าพนักงานขาย ให้คำแนะนำและข้อมูลที่มีประโยชน์ในการประกอบการตัดสินใจ เช่น ข้อมูลจุดแข็ง จุดอ่อน ราคาเปรียบเทียบ และโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อสร้างความไว้ใจให้กับลูกค้า โดยเอาใจลูกค้ามาใส่ใจเรา หาคำตอบให้ได้ว่าทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้า/บริการจากคุณ และจำไว้ว่า “อย่า Hard Sell เกินไป!”

5. กำหนดรายการการดำเนินการในขั้นถัดไปให้ชัดเจน

หากไม่มีการดำเนินการในขั้นถัดไป มั่นใจได้เลยว่าสิ่งที่คุณทำมาทั้งหมดอาจสูญเปล่า ดังนั้น คุณต้องสร้างการดำเนินการขั้นถัดไปอย่างน้อยหนึ่งรายการ เช่น นัดหมายเพื่อรับบรีฟ นัดหมายเพื่อเสนอสินค้า/บริการ หรือนัดหมายคุยรายละเอียดราคาและส่งใบ Quotation เป็นต้น

ซึ่งการที่ Sales จะสามารถติดต่อกับลูกค้าได้อยู่เรื่อยๆนั้น สิ่งที่จำเป็นมาก คือ วัน/เวลาที่สามารถติดต่อลูกค้าได้ในครั้งถัดไป สิ่งนี้จะทำให้คุณยังสามารถติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายได้เรื่อยๆ จนนำไปสู่การปิดการขายได้สำเร็จ

6. อัพเดตและบันทึกผลการติดตามของลูกค้าทุกครั้ง

ทุกครั้งหลังจากที่ Sales โทรติดต่อลูกค้าจะต้องอัพเดต Status ให้เป็นปัจจุบันเสมอ เพื่อจะได้รู้ว่าแต่ละคนอยู่ใน Stage ไหน ซึ่งในแต่ละ Stage อาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท เช่น

Stage ที่ 1 คือ ลูกค้าที่มีโอกาสปิดการขายได้ 20% (เริ่มมีความสนใจ)

Stage ที่ 2 คือ ลูกค้าที่มีโอกาสปิดการขายได้ 50% (ต้องการข้อมูลเพื่อเปรียบเทียบ)

Stage ที่ 3 คือ ลูกค้าที่มีโอกาสปิดการขายได้ 80% (พร้อมจ่ายค่าสินค้าและบริการ)

Stage ที่ 4 คือ ลูกค้าที่มีปิดการขายได้แล้ว

หากคุณไม่อัพเดต Status หรือไม่บันทึกผลการติดตามลูกค้า คุณอาจพลาดหรือลืมติดตาม Lead ได้ ซึ่งในการอัพเดตผลการโทรของหลายๆธุรกิจ อาจต้องบันทึกผลผ่านไฟล์ Excel หรือ Google Sheets ในหน้า Desktop ซึ่งหาก Sales ไม่ได้นั่งอยู่หน้าคอมพิวเตอร์ ก็อาจลืมว่าลูกค้าอยู่ใน Stage ไหนเช่นกัน

ดังนั้นหากมี ระบบ Lead Management Tools ที่อยู่ในรูปแบบ Mobile Application จะช่วยให้คุณสามารถเปลี่ยน Status ได้ทันทีหลังจากวางสาย รวมไปถึงจด Feedback จากลูกค้าผ่านทางมือถือได้อย่างง่ายดายอีกด้วย

7. ติดตามลูกค้า เพื่อสร้าง Customer Loyalty

ถึงแม้ว่าการซื้อขายสินค้าและบริการครั้งนั้นจะจบไปแล้ว แต่คุณอย่าลืมว่า หากลูกค้าเกิดความประทับใจทั้งตัวสินค้า และการบริการจากคุณ เชื่อได้เลยว่าพวกเขาเหล่านั้นจะกลับมาหาคุณอีก อีกทั้งคนเหล่านั้นยังมีโอกาสบอกต่อธุรกิจของคุณให้กับคนอื่นได้รู้อีกด้วย

ดังนั้น คุณต้องติดตามลูกค้าอยู่เรื่อยๆ เช่น ติดต่อไปหาลูกค้าเมื่อมีสินค้าตัวใหม่ มีข้อมูลดีๆ หรือโปรโมชั่นดีๆ ทำให้พวกเขามีความรู้สึกประทับใจที่สุด สุดท้ายธุรกิจของคุณจะสามารถรักษาลูกค้าเก่าไว้ได้ พร้อมกับมีโอกาสสร้างฐานลูกค้าใหม่ไปด้วย

จากเนื้อหาบนบทความข้างต้น เราคิดว่าคุณหรือคนที่เป็น Sales น่าจะรู้แล้วว่า การจะปิดการขายได้สำเร็จ คงไม่ใช่เรื่องยากเกินความสามารถ หากคุณรู้ 7 สิ่งเหล่านี้ และลองทำตามดู เชื่อได้เลยว่าการปิดการขายจะสำเร็จและมีประสิทธิภาพอย่างแน่นอน